Prej ali kasneje vsi »pademo« v pogajanja. Različni interesi so najpogostejši povod za pogajanja. Če se ukvarjate s prodajo, potem se v takih okoliščinah lahko znajdete vsak dan. Pogoji prodaje se pogosto menjajo. Vaši dobavitelj ali kupci pogosto zahtevajo nekaj drugačnega, novega, ali je to nižja, višja cena, daljši rok plačila, krajši rok dobave, večja garancija … Skratka želijo boljše pogoje.
Vsakdo v podjetju ali organizaciji, ki želi doseči rezultate s pomočjo drug (znotraj ali zunaj podjetja, organizacije) se mora naučiti, kako se učinkovito pogajati. Ta delavnica je oblikovana tako, da vzpodbuja udeležence, da se učijo in vadijo preverjene koncepte dobim – dobiš (win – win) pogajanj. Tak pogajanja zahtevajo večjo fleksibilnost, poznavanje lastnih pogojev kot tud pogojev in koristi partnerja, s katerim se pogajamo. Za takšen rezultat pogajanj pa se je potrebno boriti in ne popuščati.
Ta delavnica vam bo podala tako teorijo pogajanj kot tudi praktične veščine. Naučili se boste različnih taktik in tehnik pogajanj, skupaj z orodj kako izboljšati svoje pogajalske veščine in odpraviti svoje slabosti. Še dodatno pa boste pridobili s pomočjo praktičnih primerov, kjer boste tako v praksi preizkusili novo naučena znanja.
CILJI SEMINARJA
Pokazati na razliko med prodajo in pogajanji
Spoznati tehnike in orodja učinkovite priprave na pogajanja
Spoznati postopek pogajanj in kako se morate obnašati v vsaki različni
stopnji pogajalskega procesa
Pridobiti podrobno znanje o preizkušenih pogajalskih tehnikah in kako jih
lahko uporabite v različnih okoliščinah
Naučiti tehnike zaključevanja pogajanj
Na praktičnih primerih pokazati učinkovitost in uporabnost novo
pridobljenih veščin in tehnik
KOMU JE SEMINAR NAMENJEN
Vodjem prodaje
Vodjem nabave
Podjetnikom
Skrbnikom ključnih strank – KAM
Komercialistom
Trgovskim potnikom
Predavatelj JANEZ HUDOVERNIK
PROGRAM DVODNEVNEGA SEMINARJA
PRVI DAN
8.30 – 9.00 Sprejem udeležencev
9.00 – 12.30 Prvi del
DEFINICIJA POGAJANJ
- Kaj so pogajanja
- Splošno o pogajanjih
- Lastnosti uspešnih pogajalcev
- Trije kritični dejavniki pogajanj
- Dva osnovna tipa pogajanj
PRIPRAVA IN NAČRTOVANJE POGAJANJ
- Kako se najbolje pripravim na pogajanja
- Katere informacije potrebujem in kje jih lahko dobim?
- Postavljanje pogajalskih ciljev
- Določitev kompetenc
- Pomen časa v pogajanjih
- Določitev pogajalske taktike
- Razdelitev vlog
ŠTIRJE KLJUČNI KONCEPTI V POGAJANJIH
- BATNA – najboljša alternativa pogajalskemu sporazumu
- Področje potencialnega strinjanja
- Minimalna cena
- Ustvarjanje alternativ
KLJUČNE STOPNJE POGAJANJ
- Ključne faze pogajalskega procesa v pregledu
- Model učinkovitega pogajanja
14.00 – 17.00 Drugi del
PRIČETEK POGAJANJ
- Kaj je pomembno vedeti o začetku pogajanj
- Učinkovito sporazumevanje
- Govorica telesa – poglobljeno
- Verbalna in neverbalna komunikacija – kaj nam sporočajo sogovorniki
- Ključne točke, ki jih morate upoštevati in narediti takoj na začetku pogajanj
DOLOČITEV STALIŠČ IN VODENJE POGAJANJ
- Napotki za učinkovito vodenje pogajanj
- Moč vprašanj tehnika spraševanja
- Poslušanje in zapisovanje
- Obvladovanje prostora in časa
- Obvladovanje poteka pogajanj
17.00 – 17.15 Povzetek, povratne informacije
DRUGI DAN
8.45 – 9.00 kava, sok
9.00 – 12.30 Tretji del
PREDSTAVITEV PREDLOGA
- Kako in kdaj predstaviti ponudbo
- Tipične napake
- Praktični primeri
POGAJANJA IN POGAJALSKE TAKTIKE
- Zakaj je potrebno vedeti vse o taktikah pogajanj, četudi jih ne boste nikoli uporabili?
- Tehnika »višje avtoritete«
- Tehnika »dobri – slabi fantje«
- Tehnika »bomo še premislili«
- Kako lahko osrečite drugo stran tako, da zahtevate več, kot bi smeli
- Vprašajte za protiuslugo
14.00 – 17.00 Četrti del
ZAKLJUČEK POGAJANJ
- Kako se vedete ob zaključku pogajanj
- Preverjene tehnike za zaključek pogajanj
- Zakaj se morate ponuditi, da sestavite pogodbo
PRAKTIČNI PRIMERI
- Igra vlog – pogajanja na konkretnem primeru
- Analiza pogajanj in utrjevanje pravilnih vzorcev vedenja
17.00 – 17.15 Zaključek seminarja
A akcijski načrt – kako lahko izboljšam svoje pogajalske veščine, povzetek ključnih točk | 
